Организация доступа к режимным объектам

Привет, меня зовут Алексей Хромов, и я руковожу компанией PASS24.online. 

На самом деле становление нашего продукта происходило не так просто и не так быстро, как может показаться сегодня, когда десятки коттеджных поселков, бизнес-центров и других режимных объектов пользуются PASS24.online для организации доступа. Но на первом этапе, когда речь только шла об автоматизации взаимодействия охраны и тех, кто через охрану проходят, ситуация была намного сложнее. Мне приходилось проходить этап Blue Ocean — когда большинство будущих потребителей еще не понимают, что им нужен наш продукт. И сегодня я как раз хочу рассказать о том, как именно наша компания проходила этот этап и формировала свой продукт в его текущем виде.

Как начинался PASS24.online

Некоторые идеи продуктов возникают потому, что ты сам понимаешь, что хотел бы пользоваться чем-то таким — удобным, полезным и практичным. На самом деле подобные ситуации складываются не так уж редко. Не нужно далеко ходить за примерами, достаточно вспомнить, откуда появился Instagram, который сначала представлял собой просто набор удобных фильтров для фотографий. Думаю, не нужно рассказывать о том, насколько обширна эта социальная сеть, и как она повлияла на развитие других соцпроектов.

Но вернемся к нашей ситуации. Казалось бы, чего интересного может быть в вопросах пропуска (или непропуска) людей на территорию? Наоборот, это совсем неинтересно. Об этом не хочется даже думать! Первый раз я реально задумался о том, что на этом можно делать бизнес, когда в нашем новом доме в коттеджном поселке шел ремонт. Каждый подвоз материалов, каждый визит строителя или курьера требовали звонка на охрану. А поскольку строились не мы одни, телефон охранника был постоянно занят. Приходилось дозваниваться или просто идти самостоятельно к шлагбауму и объяснять непонятливому товарищу (который, к слову, ни в чем не виноват), что нам нужно срочно пропустить вот эту машину или вот этого человека.

Концепция

Поставив себя на место пользователя и потребителя услуг я задался вопросом: “Какой сервис мне хотелось бы получить в этой ситуации?”. И это был очень важный шаг, который позволил сформировать первичную концепцию продукта. Кстати, в своей основе она так и не изменилась. Да, добавились дополнительные фишки, появились новые интеграции, мы продумали что еще может дать продукт другим его пользователям (не только собственникам жилья), но основа осталась какой она была изначально. Думаю, именно продуманная концепция — первый элемент успеха каждого стартапа.

Я хотел создать мобильное приложение (и сервис, стоящий за ним), которое позволит свести к минимуму рутинные задачи, связанные с заказом пропусков, проверкой гостей и автомобилей, попадающих на территорию. То есть идея была проста — она должна была решить совершенно конкретную боль каждого пользователя, предлагая для этого удобные инструменты.

На сегодняшний день экосистема PASS24.online позволяет заказывать пропуска, создавать шаблоны приглашений, отзывать приглашения, оформлять одноразовый или постоянный въезд для транспорта. 

Как предложить свой продукт рынку?

А вот тут начинается самое интересное. Даже если вы прекрасно понимаете, как ваш продукт может помочь совершенно конкретным людям, совершенно не факт, что они уже думали об этом и у них есть сформированная потребность или мнение о том, каким должен быть тот или иной гаджет, сервис, услуга…или может быть даже выпечка. Чтобы показать возможности своего продукта мне, например, пришлось провести десятки личных бесед с руководителями управляющих компаний, владельцами охранных агентств, администрацией деловых центров и режимных объектов.

При этом многие управленцы считали, что в их компании или товариществе вопрос организации и автоматизации доступа уже решен. Ведь если заявки приходят охраннику в Telegram, это лучше чем звонки по телефону? Если на рабочем месте развернута какая-то самописная система, разве пропуски проверяются и выдаются не в автоматизированном режиме? Каждая организация в этой сфере долго время варилась “сама в себе” и формировала свои подходы к организации доступа. Поэтому, чтобы убедить потенциальных заказчиках в преимуществах PASS24.online нужно было сначала изучить уже существующие процессы и строить свою презентацию, отталкиваясь от имеющихся проблем и болей.

Кому выгоден ваш продут?

Каждый человек хочет получить что-то полезное для себя самого. И если он принимает решение об использовании какого-либо продукта, это решение должно быть основано на личном комфорте и выгодах. Так, с каждой категорией потенциальных заказчиков мне пришлось выстраивать диалог различным способом. Расскажу, как это было у меня в истории с PASS24.online.

Жильцы — тут все более-менее понятно. Всегда есть люди, которых раздражает необходимость звонить на охрану, заказывать пропуска, отменять их и так далее. Хотя многие собственники жилья не задумываются об этом, пока им не предложат инструмент, который действительно хорош и удобен.

Охранные агентства — могут увеличить производительность труда своих сотрудников, гарантировать более высокий уровень безопасности, но главное — содержать меньше персонала, ведь охраннику не нужно до бесконечности сверять номера автомобилей, принимать звонки и отвечать на них. Он может и охраной территории заняться…

Управляющие компании — это самая интересная категория заказчиков для нашего продукта. Помимо того, что использование PASS24.online на уровне УК позволяет навести порядок в работе с подрядчиками, появляются дополнительные приятные бонусы. Так, например, после внедрения PASS24.online в различных жилых комплексах было отмечено сокращение задолженностей по коммунальным платежам. Ведь если собственник не платит коммуналку, ему отключают уже ставший привычным удобный инструмент заказа пропусков.

Владельцы деловых центров — они могут в полной мере ощутить преимущества работы с электронной системой выдачи и проверки пропусков, сократив временные и финансовые затраты на организацию входа для гостей и посетителей. Более того, резидентам можно предложить этот сервис за дополнительную плату.

Служба охраны предприятий — получают возможность увеличить свои KPI, не допустить простоя автомобилей или процессов, гарантировать высокий уровень удовлетворения начальства, потому что на территорию пускают всех кого надо и не пускают кого не надо в точности с электронными инструкциями.

Как обкатать свой продукт в полевых условиях?

Конечно, модели распространения и монетизации продуктов бывают разные. Мы выбрали режим подписки, в который входит как предоставление доступа к сервису, так и поддержка для сотрудников управляющих компаний или охранных агентств, и для жильцов. При этом в одних случаях были приняты решения об облачных подключениях (когда на объекте нет вообще никакой техники), а в других были установлены серверы прямо в отделах безопасности. Но мы полностью брали на себя заботу об их работоспособности, потому что заказчик хотел получить от нас именно готовый сервис.

В ряде случаев я предлагал тестовый доступ к сервису совершенно бесплатно на протяжении 3 месяцев. Это очень хороший ход, который можно использовать в любых областях, где работают подписки. Более того, если вы понимаете, что потенциальный ежемесячный доход достаточно велик, можно позволить себе такой ход, чтобы заинтересовать клиента. Так, PASS24.online обычно показывает проникновение на уровне 90-05% просто потому, что собственникам жилья это удобно. 

Дальнейшее развитие

Когда вы только формируете нишу для своего нового продукта, не стоит расходовать много сил на внедрение дополнительных функций и возможностей. Сначала нужно оформить нишу, а уже потом — развиваться в ней. В каком направлении — покажут ваши же новые клиенты и заказчики. Так, мы в PASS24.online реализовали интеграцию с модулем распознавания автомобильных номеров, потому что запрос на автоматический пропуск определенных машин на территорию был велик.

Кроме этого система получила поддержку самых разнообразных токенов, которые позволяют заходить на территорию со смартфоном или специальным ключом. Постоянное развитие происходит на уровне приложений для Android и iOS, потому что пользователи хотят новых функций и возможностей. И чтобы не вести разработку и развитие проекта в ту сторону, где это круто, но пользователи не оценят, точно не стоит. 

Думаю, мой опыт пригодится стартапам в самых разных отраслях, особенно если вы решили осваивать новую нишу, в которой пока нет решений, похожих на ваше. Что же, придется поработать над тем, чтобы ниша стала активной, но если вы увлечены своим делом и готовы инвестировать свое время и силы, результаты могут оказаться очень даже впечатляющими, ведь вы автоматически становитесь лидером в этой нише.